Armelle Работа с возражениями!

Добрый день, друзья!


По сути то, согласитесь, какие могут быть возражения в Армель? Здравый смысл подсказывает, что продукт человеку либо нравится, либо нет – ведь его качество – а именно, аромат – он может оценить сразу же, уже в момент тестирования! И тем не менее, парадокс, чаще всего, проводя презентацию продукции новому партнеру или покупателю Вы сталкиваетесь с возражением. Не нужно пугаться этого! Ведь когда возникает возражение – это хорошо! Потому что чем больше покупатель задает вопросов, тем больше узнает о  продукции Армель и тем выше его заинтересованность. Каждый вопрос – это Ваша возможность рассеять сомнения скептика, убедить его в правильности выбора и как итог – совершить покупку.



Более того, если покупатель не задает никаких вопросов – это может быть знаком низкой заинтересованности в продукте. Поэтому стоит «вовлекать» покупателя в тему, провоцируя его задавать вопросы, вступать в диалог.


Необходимо прорабатывать типичные, чаще всего встречающиеся возражения, чтобы они не застигли Вас врасплох.


Помните, что самая первая причина возникновения возражения у собеседника – Вы сами!


 Покупатель просто чувствует Ваше собственное сомнение в компании или продукции, или Вы просто недостаточно уверенный в себе человек -  интуитивно формирует неосознаваемый в причинах барьер для окончательного решения о покупке! Сомнение притянет сомнение! А уверенность притянет уверенность! Поэтому работа с возражениями включает в том числе и собственный личностный рост, и проработку своих собственных сомнений. Не забывайте об этом!

Для того, чтобы чувствовать себя уверенно, выглядите опрятно, аккуратно, чтобы собственный внешний вид был комфортен для Вас и придавал уверенность в себе и обязательно пахните парфюмерией Армель, тем самым демонстирируя покупателю что сами являетесь активным потребителем качественной продукции.


Будьте пунктуальны, никогда не опаздывайте на встречу!


И конечно, улыбайтесь! Пользуйтесь мимическими возможностями, излучайте позитивный настрой и уверенность – тогда собеседник как зеркало начнёт отражать Ваш настрой и позитив! Вы сразу это почувствуете!



Не нужно спорить, давить. Умейте принять возражение и начать с ним работать. Ведь принять возражение – это не значит с ним согласиться!


Порядок работы с возражениями!


  1. 1. Дать человеку высказаться
  2. 2. Принять его возражение, т.е. согласиться с правом человека на такое возражение
  3. 3. Уточнение возражения
  4. 4. Ответить на возражение
  5. 5. Подтвердить ответ – т.е. убедиться, что Ваше объяснение человеком принято.
  6. Переключить покупателя на другую тему.


 


Способы работы с возражениями


  1. Никогда не говорите «нет», «не» - т.е. не водите в Ваш лексикон отрицательные предположения. Только положительные!
  2. «Внешнее» согласие. Я понимаю Вас… Действительно, многих клиентов интересует…
  3. Да, и! Да, именно поэтому мы предлагаем Вам… - принимайте сторону оппонента, но направляйте в нужную Вам сторону.
  4. Да, да, да, ДА! Сначала получайте «да» по менее спорным, маленьким вопросам, чтобы на волне согласия получить «да» на основной вопос!
  5. ДА – да,да,да! Это зеркальный предыдущему метод. Сначала убеждаем в чем-то важном, а потом на волне согласия получаем положительные ответы на менее спорные вопросы!
  6. Двусторонняя аргументация, т.е. работа на опережение! Мы можем не дожидаясь, когда об этом скажет покупатель, сами указать не только на преимущества, но и на недостатки! Тем самым мы не толь ко работаем на доверия и лояльность к нам покупателя, но и сами подбираем недостатки, о которых будем говорить, и готовим аргументы. Этот метод актуален для «высокоинтеллектуальных» людей.
  7. Разделение аргументации. Выделение верных, сомнительных и ошибочных аргументов в возражении и проработка каждого с точки зрения согласия, сомнения или отрицания. Ваше частичное согласие поможет собеседнику эмоционально легче принять ваше отрицание неких его аргументов.

Налаживайте с собеседников «обратную связь», получайте информацию о нем по его реакциям, задавайте вопросы, получайте ответы, хвалите его.

 

Несколько примеров, как начать отвечать на возражение:


  1. Очень хорошо, что Вы затронули вопрос. Давайте поговорим об это подробнее!
  2. Мне нравится, что хотите во всем разобраться!
  3. Я Вас отлично понимаю, каждый человек хочет сделать правильный выбор!
  4. Вы задается очень профессиональные вопросы!
  5. Это мой любимый вопрос! Отвечаю!


И еще несколько советов:


  1. Дорогие друзья, всё, что в этой статье приведено в пример не стоит заучивать наизусть. Ведь у каждого человека своя речь, обороты речи, манера речи, тембр, окраска голоса и энергетика. Примите всё это в качестве правильно направления, на практике же импровизируйте! Чтобы выглядеть и чувствовать себя естественно!
  2. Прорабатывайте после презентаций возражения, которые возникают у Вас в процессе работы, чтобы в следующий раз быть готовым к такому же вопросу! Прорабатывайте возражения со своими партнерами, чтобы они тоже были готовы к такому вопросу!
  3. На конкретный вопрос давайте конкретный ответ! Не говорите много, но говорите обдуманно!
  4. Избегайте излишней серьезности, высокомерия. Не забывайте о чувстве юмора!
  5. Если Вы не знаете ответа на вопрос, не нужно придумывать и давать повод поймать Вас на лжи. Признайтесь, что затрудняетесь ответить, но обязательно уточните и сообщите собеседнику!
  6. Никогда не оправдывайтесь, потому что оправдываться Вам не о чем!


Итак, теперь Вы знаете, как работать с возражениями! И надеемся, что Вы научитесь выводить собеседника и на иные вопросы: Как попасть в Вашу команду? Как заработать в этом бизнесе? Как заработать первые деньги?

Именно таких вопросов мы Вам от души желаем!