Итак, друзья! Несмотря на все виды профилактики возражений Armelle, это случилось! Вам задали вопрос с возражением! Но мы в полном вооружении и готовы к любому повороту. Сегодняшний урок поможет Вам овладеть различными техниками работы с возражениями!
Техника 1 – ПРАВИЛО ТРИ «П» !
- Повтори!
- Поддержи!
- Продолжай!
Внимательно выслушайте вопрос! Сделайте небольшую паузу, не торопитесь отвечать! Посмотрите человеку в глаза и похвалите его внимательность «Хороший вопрос!» - и теперь переходите в наступление! Во время паузы постарайтесь понять «скрытый вопрос». Повторите возражение, преобразовав его в обратный вопрос. При этом используйте выражение самого спросившего.
- Соседка сказала, что это ерунда!
- А почему соседка так сказала? А что Вы сами думаете об этом?
Человек отвечает сам на своё возражение, нет прямого противостояния с ним. Мы поддерживаем право человека на мнение, соглашается с ним и узнаем о нём больше. Не забудьте похвалить человека за его адекватный ответ на собственное возражение: «хорошо, что мы понимаем друг друга!»
И продолжайте разговор: кстати, мы остановились вот на чём… - ушли от возражения.
Несколько фраз, которые помогут настроить собеседника по позитив по отношению к Вам:
- Отлично, что Вы затронули этот вопрос, давайте обсудим подробнее…
- А что Вы считаете правильным?
- А что думаете Вы сами? Интересно Ваше мнение.
- А почему Вы об этом спросили? Это на самом деле очень важный вопрос.
- Мне нравится, что Вы хотите во всём разобраться.
- Я Вас понимаю, каждому человеку важно сделать правильный выбор.
- Ваши вопросы очень профессиональны!
- Вот это замечательная фраза!
- Почему Вы думаете, что…?
- О, это мой любимый вопрос!
Таким образом, Вы прихологически поддерживаете аппонента. Ведь люди не любят, когда с ними спорят.
Техника 2 – ПРАВИЛО «ДА, И…..»
Это техника перевода возражения из негативного ряда в позитивный.
- Я уже работал в сетевом маркетинге, ничего не вышло!
- ДА, И теперь Вы понимаете, что очень важно выбирать правильную Компанию!
Техника 3 – ОЗВУЧЬТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ САМИ!
Такой метод требует опыта! Ведь Вам нужно анализировать собеседника и понимать, что его беспокоит! И пока его возражение не было озвучено – озвучить его самому.
Есть вопросы, которые существуют всегда, даже если не озвучены Вам:
- Зачем мне это нужно?
- Это решение моих проблем?
- Получится ли у меня?
Техника 4 – ИМИТАЦИЯ ОТКАЗА ОТ КЛИЕНТА!
Такая техника эффективна с человеком, с которым никак не удается наладить контакт. Нужно отличать возражения от пустой траты времени. Иногда полезно с таким человеком проявить немного жёсткости:
- Вы думаете, я тут просто время с Вами теряю?
- Если ничего не будете делать, ничего и не получится!
Смотрите на реакцию. Если такая «встряска» эффекетивна, то отношение собеседника меняется на более деловое, он чувствует, что сейчас возможность будет потеряна. Если этого не происходит – прощайтесь, уважайте своё время. Помните, Armelle – это партнерство, а не уговоры.
Практикуйтесь в техниках работы с возражениями, записывайте и анализируйте свой голос, эмоции, аргументы, слова. И тогда любое возражение будет Вам по зубам!
ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ!!!