Armelle - Техники работы с возражениями.

Итак, друзья! Несмотря на все виды профилактики возражений Armelle, это случилось! Вам задали вопрос с возражением! Но мы в полном вооружении и готовы к любому повороту. Сегодняшний урок поможет Вам овладеть различными техниками работы с возражениями!


Техника 1 – ПРАВИЛО ТРИ «П» !


  1. Повтори!
  2. Поддержи!
  3. Продолжай!


Внимательно выслушайте вопрос! Сделайте небольшую паузу, не торопитесь отвечать! Посмотрите человеку в глаза и похвалите его внимательность «Хороший вопрос!» - и теперь переходите в наступление! Во время паузы постарайтесь понять «скрытый вопрос». Повторите возражение, преобразовав его в обратный вопрос. При этом используйте выражение самого спросившего.


- Соседка сказала, что это ерунда!

- А почему соседка так сказала? А что Вы сами думаете об этом?


Человек отвечает сам на своё возражение, нет прямого противостояния с ним. Мы поддерживаем право человека на мнение, соглашается с ним и узнаем о нём больше. Не забудьте похвалить человека за его адекватный ответ на собственное возражение: «хорошо, что мы понимаем друг друга!»


И продолжайте разговор: кстати, мы остановились вот на чём… - ушли от возражения.

 

Несколько фраз, которые помогут настроить собеседника по позитив по отношению к Вам:



  1. Отлично, что Вы затронули этот вопрос, давайте обсудим подробнее…
  2. А что Вы считаете правильным?
  3. А что думаете Вы сами? Интересно Ваше мнение.
  4. А почему Вы об этом спросили? Это на самом деле очень важный вопрос.
  5. Мне нравится, что Вы хотите во всём разобраться.
  6. Я Вас понимаю, каждому человеку важно сделать правильный выбор.
  7. Ваши вопросы очень профессиональны!
  8. Вот это замечательная фраза!
  9. Почему Вы думаете, что…?
  10. О, это мой любимый вопрос!


Таким образом, Вы прихологически поддерживаете аппонента. Ведь люди не любят, когда с ними спорят.


Техника 2 – ПРАВИЛО «ДА, И…..»


Это техника перевода возражения из негативного ряда в позитивный.


- Я уже работал в сетевом маркетинге, ничего не вышло!

- ДА, И теперь Вы понимаете, что очень важно выбирать правильную Компанию!


Техника 3 – ОЗВУЧЬТЕ ВОЗРАЖЕНИЕ САМИ!


Такой метод требует опыта! Ведь Вам нужно анализировать собеседника и понимать, что его беспокоит! И пока его возражение не было озвучено – озвучить его самому.

Есть вопросы, которые существуют всегда, даже если не озвучены Вам:

- Зачем мне это нужно?

- Это решение моих проблем?

- Получится ли у меня?


Техника 4 – ИМИТАЦИЯ ОТКАЗА ОТ КЛИЕНТА!


Такая техника эффективна с человеком, с которым никак не удается наладить контакт. Нужно отличать возражения от пустой траты времени.  Иногда полезно с таким человеком проявить немного жёсткости:


- Вы думаете, я тут просто время с Вами теряю?

- Если ничего не будете делать, ничего и не получится!


Смотрите на реакцию. Если такая «встряска» эффекетивна, то отношение собеседника меняется на более деловое, он чувствует, что сейчас возможность будет потеряна.  Если этого не происходит – прощайтесь, уважайте своё время. Помните, Armelle – это партнерство, а не уговоры.


Практикуйтесь в техниках работы с возражениями, записывайте и анализируйте свой голос, эмоции, аргументы, слова. И тогда любое возражение будет Вам по зубам!


 

 

 ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ!!!